۰۹۱۲ ۸۷۲ ۷۸ ۶۲

هک رشد چیست

هک رشد یا Growth hacking کلمه‌ای عجیب و مبهمی برای مردم مبدل شده و همچنین از معنای دقیق آن بی‌خبراند. هک رشد یکی‌از تکنیک‌های بازاریابی برای گسترش تکنولوژی شرکت‌های نوپا با استفاده از تفکر تحلیلی و سنجه‌های اجتماعی برای افزایش فروش محصولات و به دست آوردن ارائه بهتر می‌باشد.

خلق رشد می‌تواند به عنوان بخشی‌از اکوسیستم بازاریابی آنلاین دیده شود. در خیلی اوقات خالق رشد از سئو ، تحلیل سایت‌ها،
بازاریابی محتوا و تست‌های A/B استفاده می‌کنند. هکرهای رشد از روش‌های کم هزینه و جایگزین‌های مناسب برای بازاریابی سنتی
استفاده می‌کنند به عنوان مثال استفاده‌از شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ویروسی به جای خرید تبلیغات‌از رادیو و تلویزیون و روزنامه
در بازاریابی سنتی یکی دیگر از روش‌های خالق‌های رشد است. خلق رشد برای استارتاپ‌ها از درجه اهمیت بالایی برخوردار است
همان‌طور که در اصول تئوری ناب (Lean) آمده‌است که: «اول رشد کن، بعداً بودجه بگیر». شرکت‌های فیسبوک، توییتر، لینکدین و
ایر بی‌ان‌بی همه از روش‌های خلق رشد استفاده کرده‌اند.

شاید حدس بزنید که آپارت نمونه از هک رشد اجرا شده در ایران است.

آپارات پرکاربردترین سرویس رایگان برای مشاهده و انتشار ویدئو در ایران است. در نگاه اول به این کسب و کار بزرگ، نکته خاصی توجه شما را جلب نمی‌کند اما آنچه محبوبیت و رشد این سرویس را محقق ساخت قابلیت اشتراک‌گذاری ویدئوهای آن در سایر وب‌سایت‌ها است.

این یک نمونه بسیار ساده تکنیک هک رشد است؛ ترفندی که‌بر خلاف بسیاری از متدهای بازاریابی برپایه خلاقیت استوار است.

دقت داشته باشید در وسعت جهانی تنها یوتیوب به موفقیت چشمگیری دست یافته است.

بنیان گذار هک رشد

سین الیس در ۲۰۱۰ این مفهوم را ایجاد کرد. او سیستم‌های مورد نیاز برای رشد سریع را در شرکت‌ها راه اندازی می‌کرد، فرایندها و ایده اصلی را نیز در اختیار مدیران استارت آپ‌ها قرار می‌داد و زمانی که می‌خواست شرکت را ترک کند مشکل اصلی بوجود می‌آمد!
او وقتی به دنبال جایگزین برای خود می‌گشت رزومه‌هایی متفاوت و گاهی نامرتبط دریافت می‌کرد.
خیلی از این افراد مدرک بازاریابی داشتند و با اینکه دارای تجربه کاری هم بودند ولی همیشه یک چیزی را کم داشتند. سین الیس می‌دانست روشی که برای رشد استارت آپ‌ها به کار می‌برد با اصول و تکنیک‌های سنتی بازاریابی تفاوت دارد و اگر کار را به بازاریابان معمولی بدهد نتیجه خوبی بدست نمی‌آید.

فرق بازاریاب سنتی و بازاریاب هک رشد

میدونستین که نرخ شکست بیشتر آزمایش‌های بازاریابی کششی در حدود ۹۷ درصده؟
دلیلش اینه‌که بازاریابا روی شاخصهای رشد تو موفقیت‌هایی که صرفاً یکبار اتفاق افتادن اتکا می‌کنن، اما نمی‌تونن اونارو تکرار کنن.
متأسفانه این یه بازی رولت نیست، یه کسب و کاره. به جای بازاریابی بر اساس غریزه و حدس و گمان، از علم و دانش استفاده کنین. وقتی با بازاریابی مثل یک آزمایش علمی رفتار کنین، داده‌ها اهرم‌هایی رو بهتون نشون میدن که به واسطهٔ اونا می‌تونین شرکتتون رو سریع‌تر رشد بدین و به پیش‌بینی‌های دقیق‌تری در مورد اینکه چه چیزی با احتمال زیاد جواب میده برسین.
یک فرآیند رشد بازاریابی هوشمندانه نیازمند سیستمیه که به شما بیشتر از اطلاعات رقیبتون، اطلاعات میده.
بدون یکی از این سیستم ها، انگار شما تو تاریکی دارین حدس می‌زنین که چی ممکنه جلو پاتون باشه!

هکرهای رشد وظیفه دارند فرضیه‌های مختلف‌های در بازه‌های غالباً 1 هفته‌ای تست کنند تا بتوانند آن چیز را که یک سازمان از ترس از دست دادن موقعیت امتحان نمی‌کند را بررسی و تحلیل کند.

4 مرحله پیاپی، چرخه رشد را تکمیل می‌کند که شامل تحلیل، فرضیه سازی، اولویت دهی و تست است که مداماً در یک سازمان در حال تکرار شدن است و پس از مرحله تست، مجدداً تیم‌های رشد به سراغ تحلیل داده‌های خروجی از تست می روند.

نکات طلایی هک رشد

  • همخوانی محصول با بازار
  • پیدا کردن هکر رشد
  • پخش کردن محتوا
  • تمام کردن چرخه

همخوانی محصول با بازار

میدونی بدترین تصمیمی که میتونی توی حوزه بازاریابی بگیری چیه ؟
اینه که با محصولی شروع کنی که هیچ کسی نمی‌خوادش.
برای سال‌ها این سناریویی بود که بازاریابان به عنوان بخشی از کارشان آن را قبول کرده و تحمل می‌کردند .

ما همه به خودمان می‌گوییم که :”میری تو بازار با محصولی که داری نه محصولی که میخوای داشته باشی”

جالبه که بعدش تعجب میکنیم که چرا استراتژی‌های ما شکست میخورند و همچنین این شکست‌های ما چرا آنقدر گران هستند.

چیزی که من رو به سمت هک رشد از ابتدا جذب کرد این بود که این نقص را از ابتدا به‌طور کامل نداشت . هکرهای رشد اعتقاد دارند که محصولات (شامل تمام کسب و کار یا مدل کسب و کار) می‌تواند و بهتر است که تغییر کند تا آنجایی که آن‌ها یک بازخورد انفجاری از کسانی که اول بار محصولشان را می‌بینند مشاهده کنند.
به دیگر معنا ، بهترین تصمیم بازاریابی ای که شما می‌توانید بگیرید این است که محصول یا کسب و کاری داشته باشید که نیازهای گروهی از مردم را به‌طور واقعی تکمیل و برآورده کند.
بدون توجه به این موضوع که چه مقدار محصول باز تعریف و اصلاح شود .

پیدا کردن هکر رشد

در فرآیند هک رشد کارمان را با تست شروع می‌کنیم تا متوجه شویم یک محصول ارزش بازاریابی دارد یا نه؟
بعداز آن است ما موتور رشدمان را روشن میکنیم. بدون این پرش خوش طراحی‌ترین محصول‌ها, بزرگترین ایده‌ها ره به‌جایی نمی‌برند.

به عنوان مثال خیلی‌از آدمها در مورد هارون سوارز هکر نابغه Reddit نمیدانند که در این اواخر دو سرویس دیگر نیز اختراع کرده بود.
در سال ۱۹۹۹ یک دانشنامه مشترک قبل‌از Wikipedia را استارت زد. همچنین یک سایت دیگر هم شروع کرد به آدرس watchdog.net که بسیار شبیه وب سایت بسیار معروف change.org بود.دو تای این ایده‌ها بسیار جذاب بودند قبل از اینکه سایت‌هایی که هم‌اکنون ما استفاده می کنیم به وجود بیایند . اما سرویس‌های هارون هرگز اولین دسته از کاربران خود را جذب نکرد و در نتیجه شکست خورد. همانطور که لاریسا مافاروخار در ستون خود در نیویورکر در مورد هارون این‌گونه نوشته بود : “هارون قبلاً معتقد بود که اگر با یک ایده فوق العاده سراغ مردم رفتید مردم از آن استفاده می‌کنند.
اما اکنون متوجه شده‌است نمی‌توان انتظار داشت که مردم به سوی شما بیایند، شما مجبورید آن‌هارا به سمت خود بکشید.

پخش کردن محتوا

این‌جمله رو توی هزاران جلسه شنیده‌اید و مشتریا خیلی دوسش دارند : «ما میخواهیم که مردم آن را منتشر کنند»
همه این را می خواهند .این کار سهل ممتنع است .
هکر رشد این‌گونه جواب می‌دهد :خوب چرا مشتریان باید این کار رو انجام دهند؟
آیا پخش کردن محتوا رو براشون راحت کردیم؟ آیا اصلا محصول ارزش صحبت کردن دربارهٔ اش  رو داره؟
خیلی عجیب هست که چرا کمتر جرات می کنیم که این سوالات را بپرسیم؟
اغلب فکر می‌کنیم که پخش کردن محتوا عین بمب صدا کردن به صورت جادویی برای محصول ما اتفاق می‌افته, ولی واقعا پخش کردن محتوا تصادفی نیست حتی اگه شانسی هم به نظر برسه ولی نیست.شرکت هالستی رادر نظر بگیرید که محصولی درخصوص صدور حکم مأموریت ساخته بود . این شرکت متشکل‌از تیمی کوچک در بروکلین بود.
یکی‌از کارهای تبلیغاتی‌ انجام دادند ساخت ویدیوی‌گرافیکی‌کوتاهی‌بود. این ویدیو بیش‌از ۶۰ میلیون باردیده‌شد و بیش‌از ۱۶ زبان دنیا ترجمه شد .

آیا موسسین این شرکت تصور می‌کردند که این ویدیو  بترکونه و اونها رو به میلیون‌ها نفر از مشتریانشان معرفی کنه؟ نه .دلیل آن این بود که این ویدیو الهام بخش ٬ مؤثر و برای مخاطب خاص بود . مختصربودن این ویدیو باعث شد که شانس بهتری برای دیده شدن در بی‌شمار نرم افزار حکم مأموریتی داشت که  هر روز نوشته می شد.

فقط نوع خاصی از محصولات و کسب و کارها و یا محتواها هستند که پخش می‌شوند .خیلی از آن‌ها حتی شاید ارزش پخش کردن نداشته باشند. ولی یک نیاز را در مردم تحریک می‌کنند که باعث گسترش آن‌ها می‌شود .

تمام کردن چرخه

اگر فرآیندهای هک رشد با چیزی شروع شود که خارج‌از حیطه کاری بازاریابان سنتی باشد توسعه محصول توسط بازاریاب‌های قدیمی زودی به‌اتمام میرسد.

مطلبی که من در طول سالیانی که بازاریاب سنتی در حوزه فشن و چاپ بودم فهمیدن این بود که کار ایشان این است که سرنخ‌های فروش را گرفته و آن‌ها را تبدیل به مشتریان بالقوه کنند این کار شخصی دیگر است که از آنجا به بعد با آن‌ها ادامه دهد .اما به نظرتان دیگر جواب می‌دهد؟اول آنکه در شرکت‌های کوچک شخص دیگری وجود ندارد و کار شما این است که مشتریان را به مشتری‌های عمری تبدیل کنید. و وقتی خوشحال و راضی شده‌اند خودشان تبدیل به ابزارهای بازاریابی می‌شوند .

چه فایده‌ای دارد که مقدار زیادی مشتری وارد سیستم شما شوند و از سوراخ انتهای قیف فروش شما خارج شوند؟

چه فایده دارد که شما با تلاشهای بازاریابی موج بزرگی از محصول ایجاد کنید و بعداز آنکه کاربران وارد سیستم می‌شوند و می‌خواهند آنرا تست کنند بفهمند که موج بیهوده است .واقعا جزو وظایف بیهوده بازاریاب‌ها نیست که آدمها را به سمت وب سایت یا در فروشگاه هدایت کنند. امروزه آنالیز به ما کمک می‌کنند که بتوانیم کاربرها را به سیستم بچسبانیم(معتاد کنیم). به این سنجه نرخ تبدیل گویند که میدانید چیست و چگونه از آن می‌توان استفاده کرد.

آژانس خلاقیت وب پیشتاز با ارائه‌ی خدمات طراحی سایت و سئو و بهینه سازی در خدمت شماست.
برای مشاوره، برآورد هزینه و ثبت سفارش می توانید از طریق صفحه ی تماس با ما اقدام نمایید.

 

Share